M-am gândit să scriu despre un subiect, legat de piața cadourilor, care mi-a atras atenția citind diverse cercetări de piața din vest și văzând afară frenezia cu care românii cumpără cadouri.
Începem cu Vinerea Neagră, poate deja mult mai bine cunoscută drept: Black Friday, care a devenit și începutul oficial al sezonului de cumpărături de cadori pentru sărbătoarea Craciunului. De fapt, în multe privințe, Vinerea Neagra a trecut de la o singura zi, la un întreg sezon care nu se mai încheie, ci continuă cu promoțiile pentru Craciun.
Acum, vreu să atrag atenția asupra faptului că, în Europa de Vest și America (și după ceva timp va ajunge și la noi) acest al patrulea trimestru a început sa scadă din importanță pentru retail. Există încă mitul popular în piața de retail, cum că succesul sau eșecul unei companii de retail într-un an depinde de succesul sau eșecul din al patrulea trimestru. Vinerea neagră este numită așa în Statele Unite, pentru că este ziua în care, după un întreg an de funcționare în pierdere (“in the red”), comercianții încep să vândă pe profit (“go into the black”). Gândirea se bazează pe faptul că retailer-ii ating vârful lor în timpul celor câteva saptamâni până la Crăciun, deoarece consumatorii adaugă cadourile pe listele lor de cumpărături de rutină.
Dar în retail-ul de astăzi importanța ultimului trimestru este mult supraestimată, iar o companie retail nu trebuie să-și bazeze profitul întregului an pe această perioadă pentru că pe termen lung nu va funcționa. Pe plan intenațional din 1992, contribuția trimestrului al patrulea la vânzările anuale a înregistrat o scădere, de la 32,8% din totalul vânzărilor la 28,9% în 2016. În ultimii 12 de ani, vânzările celor patru trimestre au fost destul de egal distribuite. În timp ce o înclinație către mai multe vânzări în al patrulea trimestru rămâne, nu mai este trimestru care, doar el, poate tine o companie functionlă.
Deci, de ce comercianții continuă să își concentreze atât de mult atenția asupra celui de-al patrulea trimestru? Cauza poate fi o neînțelegere despre piața cadourilor. Realitatea este că piața cadourilor reprezintă o oportunitate semnificativă de marketing pe parcursul întregului an.
Am citit în acest sens o cercetare făcută de către Unity Marketing, Un expert American în cercetarea de piață, care spunea că majoritatea achizițiilor de cadouri sunt făcute în restul anului, iar Crăciunul reprezintă puțin mai puțin decât jumătate din total.
Comercianții de cadouri își împart bugetul în două categorii: darurile cumpărate pentru sărbătorile de Crăciun, acestea fiind cele mai importante, urmate de restul sărbătorilor: de Paște, 1 și 8 Martie, Ziua Îndrăgostiților și alte ocazii, cum ar fi: zile de naștere, aniversări, nunți, nou-născuți, botezuri.
Și acum, dacă ne uităm mai atent vedem că dăruitorii de cadouri consumă pe cadouri în restul anului, chiar mai mult decât consuma ei în timpul Craciunului. Ca urmare, piața de cadouri reprezintă o oportunitate importantă de vânzare pe tot parcursul anului și nu doar de Craciun. Iar, comercianții nu își mai pot permite să aștepte pentru Crăciun.
Piața cadourilor o oportunitate exponențială în retail
Piața de cadouri reprezintă o oportunitate enormă pentru comercianți pe tot parcursul anului. Ceea ce face piața de cadouri atât de puternică este că aceasta reprezintă o oportunitate unică de marketing care atinge simultan doi consumatori – cumpărătorul de cadouri și destinatarul cadoului care primește darul.
Cu o singură achiziție care atinge doi oameni, piața cadourilor devine o oportunitate de marketing exponențială pentru comercianți, o formă de marketing ”word-of-mouth”, dar livrată într-un mod concret, prin darul făcut. De aceea, comercianții trebuie să se concentreze pe oferirea unei experiențe remarcabile atât pentru dăruitor, cât și pentru destinatar. O experiență satisfăcătoare din punct de vedere emoțional pentru ambele persoane, poate ajuta comercianții să creeze o conexiune și o loialitate viitoare cu doi clienți printr-o singură tranzacție.
Aceasta înseamnă că un retailer de cadouri trebuie să se gândească nu numai la selecționarea paletei de cadouri care sa o ofere pe tot parcursul anului, ci și să acorde o atenție deosebită modului în care împachetează cadourile, detaliile fiecărui pachet în parte, iar cumpărătorii să poată oferi cu mândrie acele cadouri destinatarului. Mai mult, fiecare cadou ar trebui să includă și brand-ul magazinului, astfel încât destinatarul să fie invitat înapoi în magazin pentru a-și cumpăra și el cadoul de care are nevoie la un moment dat.
Din piața noastra de cadouri, mi-au placut foarte mult ideile de cadouri pentru toate ocaziile de pe: www.smuff.ro și www.mindblower.ro .
În concluzie, retailer-ul de cadouri trebuie să facă din business-ul lui o oportunitate de afaceri pe tot parcursul anului. Piața cadourilor este o experiență comercială încărcată emoțional pentru client, care oferă, de asemenea, impuls emoțional și individului care primește darul. Retailer-ii trebuie să profite la maximum de fiecare ocazie, deoarece pot crea doi loialiști printr-o singură vânzare. Și acele șanse puternice de avea ocazia de a dărui un cadou au loc pe tot parcursul anului, și nu doar la Crăciun.
Așa că, spor la cumparat cadouri!
