Cum să transformi o echipă de vânzări în Retail neperformantă într-una câștigătoare

Este 10 dimineața. S-a deschis magazinul și, tu ca manager de vânzări, îți observi consilierii de vânzări cum încep să abordeze clienții. Îi vezi cum par că știu dinainte ce vrea fiecare client și cum îi abordează ca atare, sau… deloc.

Îi vezi cum parcă gândesc: ”Acest client nu cumpără nimic, doar compară”, ”Acesta sigur gândește că: “E prea scump”, sau că ”E prea ieftin”, sau că ”Nici nu mă mai obosesc să-l întreb”, și așa mai departe. Îi vezi cum par atât de siguri de modul în care clienții vor acționa, încât sunt plictisiți și lipsiți de entuziasm, și cum că, desigur, nu mai performează.

Deci, cum să motivezi o astfel de echipă de vânzări în Retail demotivată și fără o bună perfomanță?

• Mai întâi, atunci când construiești echipa, găsește și angajează talente. Știu, ușor de spus, greu de făcut în marea lipsă de talente a zilelor noastre. Dar, trebuie să îi găsești pe cei mai buni pentru tine, așa că alocă timp și bani pentru găsirea lor și pentru instruire, protejându-te în același timp de eșecul dezinteresului asistentului de vânzări. Costă mai mult la început, dar cu siguranță va aduce rezultate. Căută persoane cu obiective profesionale și sociale care sunt deja aliniate scopurilor organizaționale, sau persoane cărora pur și simplu le plac produsele ce le ai la vânzare în magazine.

• Motivează concret. Managerii de vânzări foarte eficienți găsesc numeroase modalități de a veni alături de membrii echipei de vânzări pentru a îi motiva și recompensa într-un fel care scoate la iveală ce este mai bun din ei, într-un mod care inspiră pe toată lumea.

• Indicatori Cheie de Performanță (KPIs) – nimic nu este mai important pentru asistenții de vânzări decât să știe ce se așteaptă de la ei și când se așteaptă. O parte importantă în păstrarea unei echipe consecvent câștigătoare este tonul și subiectul comunicării cu echipa ta de vânzări. Directorii de vânzări eficienți mențin în permanență o comunicare clară și așteptări bine definite, astfel încât fiecare membru al echipei să știe care este targetul lui și să înțeleagă ce se întâmplă atunci când l-a atins (sau nu).

• Oferă feedback, atât atunci când acestea țin de performanță, cât și cu privire la lipsa acesteia. De prea multe ori, managerii așteaptă prea mult timp înainte de a discuta cu un asistent de vânzări cu performanțe mai mici decât așteptările. De fapt, unii manageri neglijează decalajele de performanță până atunci când trebuie să efectueze evaluarile anuale de performanță, lucrând în consecință cu performanțe mult mai slabe decât ar putea. În mod ideal, managerii ar trebui să analizeze performanța în mod continuu și apoi să furnizeze în mod constant feedback (formal și informal).

• Observarea modelelor de comportament îngrijorătoare, așa cum erau cele pe care le descriam în pasajul de introducere. Trebuie să gândești mereu înainte; să recunoști ce indică tendințele minore din comportamentul asistenților de vânzări, înainte ca acestea să devină probleme. Observând mici schimbări în performanța reprezentanților vânzărilor, managerul de vânzări poate fi proactiv intervenind în schimbarea modului în care reprezentantul de vânzări își desfășoară activitatea. În acest fel, managerul ajută la prevenirea apariției unor performanțe mai slabe care să se transforme în obiceiuri proaste care slăbesc productivitatea și vânzările.

• Training – unul dintre responsabilitățile neglijate de către manageri, deoarece consumă timp. Însă plasarea unei priorități înalte pe training va consolida încrederea și va crește eficiența unei echipe de vânzări mai mult și mai rapid decât orice altă practică. Prin urmare, profită de orice oportunitate, programată sau neprogramată, pentru a oferi explicații, exemplificări care vor face ca asistenții de vânzări să funcționeze mai bine.

• Valorifică timpul lor: Managerii de vânzări foarte eficienți practică obiceiuri de gestionare a timpului în mod foarte productiv și permit echipei lor de vânzări să valorifice cât mai mult timp prin eliminarea atribuțiilor ce nu contribuie în mod direct la creșterea veniturilor. Cu obiective clar definite, toate activitățile care nu susțin aceste obiective pot fi eliminate, și câștigă astfel mai mult timp petrecut cu clienții. Nu poți vinde dacă nu petreci timp cu clienții!

• Sărbătoriți atingerea obiectivelor! Cel mai bun mod de a risipi presiune, de a motiva, este să evidențiezi cât de des posibil performanțele consilierilor de vânzări. Foloșeste-o ca pe o ocazie pentru a impulsiona pe toata lumea. O mica sărbătoare creează motivație ce va ține mult timp.

Setul de aptitudini și personalitatea sunt probabil cele mai mari două variabile atunci când se selectează jucătorii echipei. Deseori experiența nu ar trebui să fie atât de importantă în cazul consilierilor de vânzări (cum vorbeam și intr-un alt articol publicat pe blogul nostru). Dacă ai pe cineva care are un set de competențe necesar și este entuziast și responsabil, ai nevoie de persoana respectivă pentru a lucra în echipa ta de vânzări. Sincer, abilitățile pot fi învățate, însă pozitivismul și perseverența unui consilier de vânzări sunt mult mai importante în mijlocul echipei tale de vânzări.

Dar, desigur, nu toți vor fi așa, dar cu setul de obiective enumerate mai sus, vei reuși cu siguranță să menții o echipa de vânzări în Retail performantă.

Tu ce crezi că mai trebuie făcut ca să îți motivezi consilierii de vânzări?

Acest articol a fost publicat pentru prima oară pe blogul platformei Retaillium, www.retaillium.ro .